jueves, 9 de mayo de 2013

CHILE: La exitosa fórmula de los Seemann en la uva de mesa


CHILE : Le ponen “números” a cada parte del proceso, con lo que mientras la mayoría obtiene 2.000 cajas por hectárea, ellos están en las 3.500. Esta temporada exportaron solos, obtuvieron mejores retornos, les pagaron antes e incluso disminuyeron costos. Sin embargo, en el negocio de los cerdos, las perspectivas son menos positivas, por las salvaguardias al maíz.

Carlos Seemann Santos (69) hizo de Wilmington su segunda casa el pasado verano. Una vez al mes se instalaba por una semana en el puerto cercano a Filadelfia, en la costa este de EE.UU., a observar la llegada de su fruta.
La importancia del negocio ameritaba el sacrificio. Con 35 años como productor de uva de mesa y propietario de Agrícola La Islita, la 2012-2013 ha sido la temporada más importante en su trayectoria. Por primera vez se lanzó a exportar su fruta sin pasar por una exportadora.
Seemann Santos hizo un contrato directo con Dole Fresh  Fruit Company USA. La empresa gringa se encargó de colocarla en todo EE.UU. Eso sí, las exigencias eran altas y los pallets se revisaban uno a uno.
En Chile, su hijo Carlos Seemann Cox (44), esperaba su comunicación. Él es el encargado de los cuatro campos de la familia ubicados en la Región Metropolitana.
Los Seemann han logrado una reputación como productores de uva de mesa de calidad, la que incluso les permitió vender su fruta con packaging de los personajes de Disney en Estados Unidos. 
Con sobre 700 mil cajas de uva de mesa, la familia de Isla de Maipo es uno de los grandes oferentes en Chile. Durante tres décadas se habían paseado por varias exportadoras. Sin embargo, querían dar un paso más, controlando la comercialización de su fruta.
“La experiencia ha sido excelente”, dice Seemann padre.
El dueño de La Islita explica que lograron mejorar en 30% el valor de su uva, así como reducir costos de sus insumos. Mientras que muchos agricultores están arrancando parronales, por sus altos costos de producción y bajos retornos, los Seemann están en pleno proceso de crecimiento. De aquí a tres temporadas más proyectan llegar al millón de cajas de uva de mesa.
Eso sin descuidar la otra pata del negocio, la producción de cerdos, de la que está a cargo Guillermo Seemann Cox, el otro hijo de Carlos padre. Ya tienen un plantel de 1.500 madres y exportan y venden para el consumo local.
Nada de mal para una familia que partió en el rubro metalmecánico y que los avatares políticos llevaron a la agricultura.
El adiós a la maestranza
Aunque la Maestranza Seemann tenía solo 25 trabajadores, en plena Unidad Popular los rumores de que se la podían tomar estaban a la orden del día. Carlos  Seemann Santos tomó la decisión de comprar el campo Santa Margarita.
Sentado en la sala de reuniones del fundo mira a sus hijos. “Pensé en ellos cuando lo compré. Quería tener algo con que les pudiera dar de comer si me quitaban la maestranza”.
A principios de los 70 la mayoría del campo estaba cubierto por matorrales, algo de chacras y unos galpones para la crianza de aves. 
A pesar de que finalmente el peligro de la expropiación nunca se concretó, el dueño de La Islita profundizó en la agricultura.  En 1978 plantó sus primeras parras de uva de mesa, en los albores del boom exportador. A comienzos de los 80 decidió dedicarse totalmente a ser agricultor.  “La única forma de trabajar bien en cualquier actividad es dedicarse 100% a ella”, explica Seemann. 
El método Seemann
Con los años, los Seemann  formaron su propio método de trabajo, en el que la familia se involucra directamente en la gestión de la producción.  “El primer paso para ser un fruticultor exitoso es estar todo el día bajo el parrón y en el packing”, afirma Carlos Seemann Cox.
Para el ejecutivo, una causa de los malos resultados de las empresas agrícolas chilenas se debe a que los inversionistas entregan el manejo a profesionales, sin inmiscuirse en el día a día.
Los Seemann tratan de “ponerle números”, quizás por el pasado ingenieril de Carlos padre, a cada parte del proceso productivo, con el objetivo de determinar las variables que inciden en el resultado final. Por ejemplo, determinan el número de racimos necesario para llegar a la mayor producción por hectárea dependiendo de la variedad que se trate.
Aunque es fácil decirlo, que se concrete ese plan requiere de un sistema de control y seguimiento bien aceitado.
Seemann Cox reconoce que el apoyo del consultor Eduardo Alonso ha sido clave en implementar un sistema productivo eficiente.
La Islita ya suma 260 hectáreas de parronales. Mientras que la producción media de Chile en uva de mesa llega a las 2.000 cajas por hectárea, ellos van por las 3.500 cajas por hectárea.
Con esas cifras sobre la mesa se entiende porque mientras otros huyen de la uva de mesa, los Seemann están redoblando su apuesta en ella. El millón de cajas al que planean llegar en tres temporadas más significa un aumento de 43% en su producción actual.
El “ponerles números” a todas las operaciones lleva a relaciones labores que no son las comunes en el sector frutícola. Los Seemann permiten la libre circulación de información en su empresa. Eso significa, nada menos, que compartir datos sensibles como los costos y el precio final de la caja exportada.
“Cada vez es más fácil acceder a la información, no vale la pena ocultarla. Nosotros preferimos mostrar todo y así fijamos metas claras y cada trabajador se compromete con su parte de la producción”, afirma Seemann Cox.
Según explican en La Islita, en baja temporada tienen 400 trabajadores, los que se duplican durante la cosecha. La mayoría de los empleados tiene una antigüedad de entre 10 a 15 años en la empresa.
La exportación directa que iniciaron esta temporada cayó como anillo al dedo al modelo productivo que han desarrollado los Seemann.
“Ahora tenemos información de primera fuente. Nuestro recibidor nos examina cada caja. Si hay un problema, podemos hacer un seguimiento hacia atrás, hasta el huerto, y vemos en qué se falló. Con las exportadoras nuestra fruta se perdía en un mar de cajas. No recibíamos información detallada, por lo que no había incentivos claros para mejorar nuestros procesos”, argumenta Seemann Cox.
En tanto, Carlos padre explica que hasta ahora vender directo han sido sólo buenas noticias.
“Los materiales, como las cajas, nos salen 30% más baratos de lo que nos cobraban las exportadoras. Además, tres o cuatro días después que embarcamos, el recibidor nos gira un adelanto, lo que nos permite pagar nuestras obligaciones. Las liquidaciones son a 30 días y no a seis meses o incluso a fin de año como sucede con las exportadoras. Afortunadamente, ahora hay profesionales que proveen todos los servicios de exportación, desde el manejo contable hasta la logística”.
Al momento de preguntarles, si dado el buen momento de La Islita están interesados en crecer a otros rubros, la respuesta es un no rotundo. “Uno tiene que enfocarse solo en lo que sabe hacer bien”, enfatiza Seemann Cox
Cerdos: pesimistas
Pero si bien en el negocio frutícola las noticias son halagüeñas, en el otro rubro de los Seemann, la producción de cerdos, son preocupantes.
“Vivimos una gran incertidumbre. Lo más grave es que es de carácter político, no de los mercados”, explica Guillermo Seemann Cox (42), encargado del área porcina de la familia.
La estructura original del fundo Santa Margarita dedicada a la producción de pollos se cambió a la de cerdos. Inicialmente éstos se vendían en las cercanías. La demanda chilena y el inicio de las exportaciones les permitieron llegar a 500 madres en los años 90. De ahí dieron el salto a las 1.500 madres actuales. En total, producen 4.200 toneladas de cerdo al año.
En 1996, los Seemann se unieron a seis porcicultores, entre otros Ángel Soler y Carlos Sabaj, para comprar una planta faenadora en quiebra en Curicó. La nueva empresa se llamó Coexca y abastece tanto al mercado local, con una importante participación en la industria cecinera, como al externo, con Corea del Sur y Japón como principales clientes.
Sin embargo, en el camino lo que fue un negocio que crecía a pie firme hoy vive un momento complejo.
Primero fue el conflicto de Agrosuper en Freirina, que asoció al rubro de los cerdos con el malestar social.
“Me consta que a Agrosuper le pusieron problemas para echar a andar la planta, estuvo paralizada y luego las autoridades la presionaron a reiniciar la inversión. Mientras tanto se deterioró la infraestructura. Esa es la causa principal de los malos olores”, afirma Carlos Seemann Santos.
Para la familia detrás de La Islita el rubro sufrió una nueva estocada por la determinación gubernamental de establecer salvaguardias al maíz importado, como forma de defender a los maiceros nacionales. Cerca del 60% de los costos de la producción de carne de cerdo se deben a la alimentación. Los Seemann compran 800 toneladas de ese grano al mes.
“Nuestros costos se dispararon. Hay que tener en cuenta de que como país somos deficitarios en maíz y tenemos que importar la mitad. Que Chile produzca y exporte carnes blancas es algo muy llamativo. Los insumos, como el maíz o la soya, están en Argentina, aquí los transformamos en carne de cerdo. Con las salvaguardias se complica el futuro de una industria que, paradójicamente, es la principal demandante de maíz local. Así como vamos no me extrañaría que terminemos abasteciéndonos de carne de cerdo argentina, pues allá se está dando cuenta del tremendo potencial que tienen”, argumenta Carlos Seemann Santos.
De hecho, junto a los otros socios de Coexca, decidieron parar las inversiones que tenían comprometidas. Juntos compraron un campo forestal de 1.200 hectáreas en San Javier, Región del Maule. El objetivo es que los socios pudieran trasladar la engorda de sus cerdos, donde se emiten la mayoría de los malos olores en la producción. Gracias a su aislación permitiría aminorar el contacto con zonas habitadas. Sin embargo, por ahora prefirieron no seguir avanzando con las instalaciones.
“Chile tiene un gran potencial agrícola. Como familia nos hemos dado cuenta que si se hacen bien las cosas, una empresa nacional puede ser muy competitiva y traer progreso a su comunidad, como nosotros lo hacemos en Isla de Maipo. Solo necesitamos reglas justas, claras y estables”, remata Carlos Seemann Cox.
“Cada vez es más fácil acceder a la información, no vale la pena ocultarla. Nosotros preferimos mostrar todo y así fijamos metas claras y cada trabajador se compromete con su parte de la producción”.
Carlos Seemann Cox
30%
mejoraron el valor de su uva de mesa al exportar solos
Un millón
de cajas es la meta que esperan alcanzar en las próximas tres temporadas.

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